Китай — главный покупатель градирен? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, глядя на объёмы китайского строительства и промышленности, автоматически ставят ?галочку? — да, конечно, главный. Но если копнуть вглубь, в логистику, спецификации и реальные тендеры, картина начинает плыть. Да, Китай — гигантский рынок, но ?главный покупатель?? Это зависит от того, что считать: штуки, тонны металла, или, может, общую стоимость контрактов на инжиниринг. Часто путают собственное производство и импорт. Китайцы сами делают огромное количество градирен, причём на любой вкус — от простейших вентиляторных до суперсовременных гибридных систем для ТЭЦ. Но вот в чём загвоздка — для особых проектов, где нужна специфическая надежность, материалы (такие как высоколегированные стали для агрессивных сред) или компактные решения, они нередко смотрят вовне. И тут уже их можно считать ?покупателем?, причём очень взыскательным.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Всё началось с волны индустриализации лет десять-пятнадцать назад. Тогда Китай действительно закупал всё подряд, часто целыми заводами ?под ключ?. Градирни шли в комплекте с основным оборудованием из Европы или Японии. Это создало впечатление массового импорта. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Локальные производители, вроде тех, что базируются в промышленных парках Цзянъяна в провинции Сычуань, вышли на такой уровень, что закрывают львиную долю внутреннего спроса на стандартные модели. Их производственные площади, взять хотя бы Sichuan Jianyang Air Cooler Manufacturing Co., Ltd., впечатляют — 70 000 кв. метров это вам не сарай, это полноценный комбинат. Загляните на их сайт scklq.ru — видно, что масштабы серьёзные. Они делают акцент на воздухоохладители и градирни для химической, металлургической промышленности. И делают много.

Но ?стандартные модели? — это ключевое слово. Когда мы говорим о проектах, скажем, для микроэлектроники, где требуется вода сверхвысокой чистоты и температурная стабильность до долей градуса, или для АЭС новых поколений — здесь китайские заказчики часто проводят тендеры с участием международных игроков. Помню историю с одной химической фабрикой в Шаньдуне — они купили лицензионную технологию из Германии, и по спецификации все ключевые элементы, включая систему охлаждения, должны были быть от утверждённых европейских поставщиков. Китайский генеральный подрядчик бился как рыба об лёд, пытаясь протолкнуть местный аналог, но в итоге технадзор не подписал. Пришлось везти из Италии. Это дорого, долго, но таковы были условия контракта на технологию.

Так что, если обобщить, Китай сегодня — это скорее мощнейший производитель и потребитель градирен для своих внутренних нужд среднего и частью высокого уровня. Но сегмент премиум и ?critical application? всё ещё зачастую у международных компаний. И в этом смысле он — один из главных покупателей, но не единственный и не всегда.

Что ищут китайские инженеры на самом деле

Работая над поставками, понимаешь, что их запросы давно перестали быть просто ?дешево и много?. Да, цена важна, но теперь на первом месте часто стоит ?total cost of ownership? — общая стоимость владения. Их интересует энергоэффективность вентиляторов (теперь сплошные частотные преобразователи), долговечность оросительного блока, устойчивость к местной воде, которая где-то может быть очень жёсткой, а где-то — с высоким содержанием хлоридов. Материал корпуса — стеклопластик (FRP) стал практически стандартом для новых проектов, но они придирчиво проверяют качество смолы и толщину стенок.

Ещё один тонкий момент — адаптация под местные нормы и… климат. Китай огромен. Градирня для Харбина, где зимой -30, и для Гуанчжоу, где +35 и 90% влажности — это две большие разницы. Проектирование против обледенения, системы зимнего пуска, специальные жалюзи — вот что действительно волнует их технологов. Видел, как на одном из заводов в Синьцзяне мучились с обледенением воздухозаборников у башенной градирни. Решение в итоге нашли довольно остроумное, комбинируя автоматику обогрева и изменение угла лопастей. Но это потребовало месяцев проб и ошибок.

И да, они обожают дистанционный мониторинг и управление. Любая современная градирня, поставляемая в Китай, должна иметь шлюз для интеграции в общую систему SCADA завода. Без этого шансы на победу в тендере резко падают. Это уже не просто ?железо?, это элемент ?Индустрии 4.0?.

История одного неудачного тендера

Расскажу на примере, чтобы было понятнее, как всё сложно. Был у нас проект — поставка нескольких модульных градирен для завода пластмасс в провинции Чжэцзян. Мы, европейский производитель, предложили свою проверенную модель, с отличными показателями по шуму и КПД. Китайский партнёр, та самая Sichuan Jianyang Air Cooler Manufacturing Co., Ltd., выступал как потенциальный монтажник и сервисная организация. Их база в Цзянъяне как раз позволяла быстро реагировать на запросы.

Всё шло хорошо, пока не вскрылись коммерческие предложения. Наш агрегат, даже с учётом локализации некоторых компонентов, был на 40% дороже предложения от местного производителя из Гуандуна. Мы пытались играть на качестве материалов (нержавеющая сталь вместо оцинковки в критичных узлах), на гарантии в 10 лет против стандартных 2-х, на более низком потреблении энергии. Но для заказчика решающим стал не total cost, а capex — первоначальные капитальные затраты. Бюджет был жёстко расписан, и наше ?премиум? предложение просто не вписалось в рамки. Проиграли. Урок? В Китае нужно быть готовым к жёсткой конкуренции по цене на стандартные решения. Или искать ниши, где твоё премиальное качество — не прихоть, а необходимость, прописанная в техническом задании.

После этого случая мы начали более плотно изучать каталоги и возможности местных производителей. И надо отдать должное — некоторые из них, особенно крупные, вроде упомянутой сычуаньской компании, делают огромные шаги вперёд. Их новые модели уже не стыдно поставить рядом с европейскими. Разрыв сокращается.

Будущее рынка: не покупатель, а партнёр и конкурент

Так к чему же мы приходим? Фраза ? постепенно устаревает. Она отражает вчерашний день. Сегодня Китай — это главный производитель и потребитель для Азии и, отчасти, для Африки. Они уже экспортируют свои градирни в страны ?Пояса и пути?. А завтра? Завтра они могут стать главным новатором в этой, казалось бы, консервативной области.

Посмотрите на их инвестиции в ?зелёные? технологии. У них появляются градирни с интегрированными солнечными панелями для питания вентиляторов, эксперименты с новыми типами оросителей из полимерных композитов, которые меньше забиваются. Их R&D центры работают на полную катушку. И вот что важно — они быстро учатся на чужих ошибках и успехах. Ту же систему мониторинга, которую мы когда-то предлагали как ноу-хау, теперь они ставят на свои изделия как базовую опцию.

Поэтому для международных компаний стратегия ?просто продавать в Китай? становится тупиковой. Стратегия будущего — это совместные предприятия, трансфер технологий (осторожный, конечно), или работа в сверхсложных сегментах, где они ещё догоняют. Либо конкуренция с ними на третьих рынках, где их цена будет нашим главным вызовом.

Итоговые соображения усталого инженера

Подведу черту. Является ли Китай главным покупателем? Для массового сегмента — нет, он сам себя обеспечивает. Для высокотехнологичного сегмента — да, один из самых активных и денежных. Но глобально, он давно перестал быть просто ?покупателем?. Это мощная производственная экосистема, как та, что расположена в промышленном парке Цзянъяна, которая задаёт тон по объёмам и всё сильнее — по технологиям.

Когда в следующий раз услышите этот вопрос, уточните: ?А какие именно градирни и для каких проектов??. Ответ будет разным для чугунного завода в Ляонине и для фабрики по производству полупроводников в Шанхае. И в этом — вся суть. Рынок фрагментирован, и понимание этой фрагментации — ключ к успеху. А просто гнаться за титулом ?главного покупателя? — значит смотреть на карту мира десятилетней давности. Реальность уже другая, и она куда интереснее.

Так что, работаем дальше, изучаем их каталоги (вот scklq.ru для начала), следим за их патентами и готовимся к новой волне конкуренции. Она уже на пороге.