Китай — главный покупатель воздухоохладителей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в разговорах с новичками в секторе климатической техники. Многие сразу представляют себе бесконечные конвейерные линии, штампующие устройства для внутреннего рынка. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если отбросить голые цифры экспорта, которые действительно впечатляют, и копнуть глубже в логистику, спецификации и даже культурные особенности спроса, картина перестает быть однозначной. Да, Китай — гигантский потребитель, но называть его ?главным покупателем? в классическом смысле — это упрощение, за которым кроется целый пласт нюансов, о которых редко пишут в аналитических отчетах.

Откуда растут ноги у мифа

Когда видишь статистику, скажем, по Шанхайскому порту, где контейнеры с оборудованием идут нескончаемым потоком, вывод напрашивается сам собой. Однако львиная доля этого объема — это не готовые изделия для розничного потребителя, а комплектующие, полуфабрикаты или OEM-продукция для последующей сборки в других странах Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока. Китай выступает скорее как хаб, как финальное звено сложной производственной цепочки. Покупатель? Да. Но часто — промежуточный, трансформирующий. Вспоминаю, как мы лет пять назад пытались выйти напрямую на европейский рынок с готовым продуктом, но упирались в дикие пошлины и стандарты. А вот поставка тех же теплообменных блоков в Турцию для местной сборки — это сработало. Покупатель был китайской сборочной компанией, а конечный потребитель — уже нет.

Еще один момент — сезонность и география внутри самого Китая. Спрос в прибрежных промышленных провинциях Гуандун или Чжэцзян, где используют воздухоохладители для цехов, складов, коммерческих помещений, — это одна история. А спрос в западных регионах, например, в Сычуани, где климат жаркий и влажный, но промышленность имеет другую структуру, — совсем другая. Там больше востребованы гибридные системы, те же испарительные охладители с доработками под высокую влажность. Обобщать ?китайский спрос? — все равно что говорить ?европейский спрос?, не делая разницы между Германией и Испанией.

И конечно, нельзя сбрасывать со счетов государственные и инфраструктурные проекты. Огромные объемы закупаются не частными лицами, а подрядчиками для метро, вокзалов, выставочных центров. Тендеры, спецификации, долгие согласования. В таких проектах цена — часто не главный фактор, важнее надежность, сервисная история и возможность кастомизации. Вот где местные производители с глубокой интеграцией в цепочку поставок имеют феноменальное преимущество.

Что на самом деле покупают: спецификации против каталогов

Если взять стандартный каталог какого-нибудь крупного европейского бренда и прийти с ним на переговоры, скажем, на завод в Фошань, могут вежливо кивать, но в итоге попросят совсем другие техзадания. Опыт показал, что ключевое отличие — в акцентах. Для многих внутренних промышленных покупателей критически важна не максимальная энергоэффективность (хотя и это растет), а устойчивость к запыленности, простота механической очистки, ремонтопригодность ?в поле? и, как ни странно, уровень шума — но не для комфорта работников, а чтобы не мешать соседним производствам или жилым массивам, если завод на окраине города.

Яркий пример — история с одним нашим проектом для фабрики по переработке пластмасс в Цзянсу. По первоначальному проекту мы заложили аппараты с многослойными фильтрами тонкой очистки. Инженер завода, пожилой мастер с 30-летним стажем, посмотрел и сказал: ?Это все через две недели забьется намертво нашей пылью. Давайте лучше простую смачиваемую сетку, но с доступом для мойки струей под давлением без разбора корпуса?. Переделали. Система работает уже четвертый год без нареканий. А те фильтры, что мы считали ?прогрессивными?, так и лежат на складе как урок. Это та самая ?практика против теории?.

Еще один нюанс — напряжение и частота тока. Внутри страны до сих пор можно встретить нестандартные решения на старых предприятиях. И универсальный ?экспортный? блок управления может просто не встать. Приходится держать линейку адаптеров и трансформаторов, о которых в каталогах не пишут. Это та самая ?невидимая? часть работы, которая и определяет, будет ли повторный заказ.

Роль производственных кластеров: взгляд изнутри

Когда говоришь о производстве в Китае, все сразу думают о масштабе. Но масштаб — следствие кластеризации. Возьмем, к примеру, провинцию Сычуань. Это не первый регион, который приходит на ум, когда думаешь о машиностроении, но там есть свои мощные узлы. Вот, к слову, если говорить о конкретных площадках, то производственная база ООО Сычуань Цзяньян воздухоохладителей производство — хороший пример такой локализованной экосистемы. Их площадка в промышленном парке Цзяньяна, занимающая, если мне не изменяет память, около 70 000 квадратных метров, — это не просто завод. Это, по сути, вертикально интегрированный комплекс, где в радиусе нескольких километров есть поставщики листового металла, производители вентиляторов, цеха по штамповке и лакокрасочные участки.

Такая концентрация дает не только ценовое преимущество. Главное — скорость прототипирования и адаптации. Нужно изменить конструкцию жалюзи или добавить крепление под нестандартную раму? Инженер обсуждает это с технологом, они пешком идут к соседнему цеху-партнеру, и через день у тебя на столе образец. Для западного клиента это выглядело бы как волшебство. Именно поэтому многие из таких кластеров работают не столько на внутреннего массового покупателя, сколько на выполнение сложных контрактных заказов, где нужна гибкость. Их сайт, https://www.scklq.ru, кстати, ориентирован на русскоязычный рынок, что уже говорит о стратегии выхода на нишевые сегменты с особыми требованиями, например, для агропромышленных комплексов или виноделен.

Работая с такими кластерами, понимаешь, что их сила — в глубине, а не в ширине. Они могут не выпускать миллион однотипных бытовых охладителей, но зато построить систему охлаждения для всего цеха по производству литиевых батарей, с учетом всех вредных паров и требований к температурному режиму. И вот этот B2B-сегмент, где Китай является и производителем, и сложным, требовательным покупателем одновременно, и есть самая интересная часть рынка.

Экспорт vs. внутренний спрос: где вес больше?

Тут нужно разделять два потока. Первый — это экспорт готовых брендированных изделий в страны Африки, Ближнего Востока, Южной Америки, где китайская техника давно заняла свою ценовую нишу. Объемы огромны, но маржа — часто бритвенная. Второй поток — внутренний спрос, который менее заметен глобально, но более стабилен и, что важно, менее эластичен к мировым кризисам. Когда в 2020-2021 годах логистика встала колом, многие, кто завязан только на экспорт, оказались в тяжелом положении. Те же, кто имел сбалансированный портфель с сильной долей внутренних проектов (например, в той же пищевой промышленности или фармацевтике, которые не остановились), выстояли.

На мой взгляд, вес внутреннего спроса в качественном выражении — выше. Он диктует тренды в R&D. Запросы на ?умное? управление через локальные платформы (не через Google или Amazon, а через WeChat или местные аналоги), интеграцию с системами мониторинга энергопотребления предприятий — все это в первую очередь обкатывается внутри страны. Потом, спустя год-два, доработанные технологии упаковываются в продукты для экспорта.

Провальная попытка, о которой редко рассказывают? Как-то мы участвовали в тендере на поставку охладителей для сети овощехранилищ в Северо-Восточном Китае. Предложили суперэнергоэффективные немецкие компрессоры. Проиграли. Победил местный производитель с менее выдающимися паспортными данными, но который предоставил детальный план сервисного обслуживания на 10 лет вперед с гарантией наличия запчастей в регионе и обучением местных техников. Для клиента вопрос долгосрочной бесперебойной работы в условиях суровой зимы и удаленности от мегаполисов перевесил ?бумажную? эффективность. Это был урок стратегического мышления.

Будущее: покупатель или законодатель трендов?

Так является ли Китай главным покупателем? Если считать по штукам — возможно, да. Но если смотреть на рынок как на систему, где спрос формирует предложение, а предложение, в свою очередь, воспитывает нового, более искушенного покупателя, то здесь Китай постепенно переходит из категории массового потребителя в категорию драйвера специфических требований. Он становится ?лабораторией? для сложных промышленных применений.

Тренд на ?зеленую? промышленность и углеродную нейтральность подстегивает это. Спрос смещается от простых аппаратов к комплексным системам рекуперации тепла, совмещенным с охлаждением. И вот здесь внутренний рынок, с его гигантскими промышленными площадками и жесткими госзадачами по энергосбережению, становится главным полигоном для инноваций. Производители, которые хотят оставаться на острие, вынуждены вкладываться в разработки именно под эти локальные, но сверхсложные задачи.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — это главный покупатель определенного типа воздухоохладителей, а именно тех, что предназначены для реальных, подчас неидеальных условий работы современной промышленности. И в этом качестве он формирует мировой рынок гораздо сильнее, чем просто как потребитель готовой продукции. Он задает планку для выживаемости, ремонтопригодности и адаптивности техники. А это, в конечном счете, важнее любого титула ?главного покупателя?.