Китай — главный покупатель воздухоохладителей? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с дистрибьюторами. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, сразу представляют себе гигантские склады Alibaba и бесконечные потоки контейнеров. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный рынок, но называть его просто ?главным покупателем? — значит упускать суть. Это, скорее, главный производитель и одновременно уникальный, сегментированный потребитель, где внутренний спрос имеет свою специфику, сильно отличающуюся от, скажем, Ближнего Востока или Юго-Восточной Азии.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Заблуждение про ?главного покупателя? часто возникает из-за макростатистики. Смотришь на объёмы мирового производства — и Китай, безусловно, лидирует. Логика простая: раз производит больше всех, значит, и потребляет больше всех. Но это ловушка. Значительная часть этого производства идёт на экспорт. Заводы в провинциях Гуандун, Чжэцзян, Цзянсу и, что ближе мне, в Сычуани, работают на весь мир.

Взять, к примеру, нашу производственную базу в Цзяньяне. Площадь в 70 000 кв. м — это не для того, чтобы закрывать потребности одного уезда. Основной поток продукции, особенно промышленные воздухоохладители испарительного типа для цехов и складов, всегда был ориентирован на экспорт в регионы с жарким и сухим климатом. Россию, Казахстан, страны Ближнего Востока. Внутренний же китайский рынок — это отдельная вселенная со своими правилами.

И вот здесь первый нюанс: когда говорят о ?покупке? в Китае, нужно сразу уточнять — о ком идёт речь. О государственных тендерах на оборудование для крупных инфраструктурных проектов? О тысячах мелких фабрик, которые оборудуют цеха? Или о бытовом сегменте, который в последние пять лет просто взорвался? Это абсолютно разные рынки с разными драйверами спроса.

Внутренний спрос: не однородная масса, а слоёный пирог

Если отбросить экспорт и посмотреть внутрь страны, картина становится крайне пёстрой. В прибрежных, развитых провинциях — свой тренд. Там, с ростом уровня жизни, пошла мода на ?умные? бытовые воздухоохладители с подключением к Wi-Fi, фильтрами и дизайном под интерьер. Это уже не просто ящик, который гудит и дует холодным воздухом, а предмет бытовой техники. Спрос высокий, но и конкуренция бешеная — сотни брендов, ценовые войны.

А вот в центральных и западных регионах, включая нашу Сычуань, картина иная. Климат жаркий и влажный, что для испарительного охлаждения — не идеально. Поэтому здесь до сих пор сильны позиции традиционных кондиционеров. Но! В промышленном сегменте, для больших пространств — складов, мастерских, теплиц — испарительные охладители вне конкуренции по соотношению цена/эффективность. Многие местные предприниматели при выборе оборудования смотрят не на бренд, а на конкретные цифры: сколько квадратов, какой воздухообмен, сколько воды и электричества ?съест?. Здесь важна не маркетинговая шумиха, а надёжность и ремонтопригодность.

Был у меня показательный случай на текстильной фабрике под Чэнду. Хозяин жаловался, что купленные им ?распиаренные? охладители из Гуандуна не справляются в сезон, ломаются, а сервис тянут. Привезли ему на пробу одну нашу установку серии ?Ветер с гор? (мы её так внутри называем, расчёт на ассоциацию с прохладой). Простая, даже грубоватая с виду, но с усиленной рамой и мотором с запасом по мощности. Через месяц заказал ещё пятнадцать штук. Для него ключевым был не ?главный покупатель? на рынке, а ?главный результат? в его цехе.

Провальная попытка и урок

Кстати, о внутреннем рынке. Года три назад мы решили активно зайти в бытовой сегмент внутри Китая. Разработали линейку стильных, тихих аппаратов для дома и офиса. Вложились в дизайн, сделали мобильное приложение для управления. И… провалились. Продажи шли вяло.

Сначала грешили на маркетинг. Потом стали разбираться, общались с дилерами и конечными покупателями. Оказалось, ошибка была в самой основе. Мы, как инженеры, сделали упор на долговечность и ремонтопригодность — толстый пластик, доступные для замены модули. А рынок хотел другого: супер-тихий режим (пришлось жертвовать мощностью), ультра-тонкий корпус (пришлось ослаблять конструкцию) и максимально низкую цену. В нашей нише — промышленном оборудовании — такие компромиссы немыслимы. Цех не будет платить за ?красивый шепот?, ему нужен мощный и неубиваемый поток воздуха. Этот опыт дорогого стоил. Он чётко разделил для нас понятия ?производить для мира? и ?продавать внутри Китая?. Это разные бизнесы.

Сейчас мы оставили только одну компактную модель для малого бизнеса (кафе, небольшие магазины) на внутреннем рынке, а все силы снова сфокусировали на экспортных промышленных линейках. Сайт scklq.ru как раз заточен под это — это наш канал коммуникации прежде всего с партнёрами из России и СНГ, где наши ключевые продукты наиболее востребованы.

Так кто же главный? Взгляд из цеха

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить деньгами и объёмами, то крупнейший рынок сбыта для производителей воздухоохладителей — да, часто находится в Китае. Но это потому, что здесь сосредоточено гигантское производство, которое кормит весь мир. Внутреннее потребление огромно, но оно не монолитно и сильно фрагментировано.

Если же говорить о конечном потреблении на душу населения или о плотности использования технологий, то ?главными покупателями? в смысле зависимости от этой технологии будут регионы с экстремально жарким и сухим климатом. Там воздухоохладитель — не предмет роскоши или опция для цеха, а условие для нормальной жизни и работы. Для них мы, производители из того же Цзяньяна, и работаем в первую очередь.

Поэтому, когда мне задают этот вопрос, я обычно уточняю: ?Вы про объёмы продаж или про стратегическую важность технологии?? Ответы будут разными. Для отчётности — Китай. Для понимания динамики и будущего рынка — нужно смотреть на карту мировых температур и рост индустриализации в развивающихся странах. Вот где реальный, несытый спрос.

Что в сухом остатке для практика

Итак, выводы, которые я бы сделал, глядя на графики отгрузок со своего завода. Не претендую на истину в последней инстанции, это просто наблюдения с поля.

Во-первых, Китай — это в первую очередь главный хаб производства и цепочек поставок. Знать местных производителей, их сильные и слабые стороны (как у нас в Сычуани — сильная школа инженеров, но логистика дороже, чем с побережья) — это must-have для любого, кто работает в этой сфере.

Во-вторых, внутренний китайский рынок — это отдельная сложная экосистема. Входить в него ?сходу? с экспортным продуктом почти всегда ошибка. Нужна либо глубокая адаптация, либо чёткое понимание своей узкой ниши (как у нас сейчас — малый бизнес и специфичные промобъекты).

В-третьих, тренд на энергоэффективность и ?зелёные? технологии меняет правила игры везде, и Китай не исключение. Но если в Европе это драйвер для премиум-сегмента, то здесь, на производстве, это вопрос прямой экономии. Следующая большая волна спроса внутри страны, на мой взгляд, будет связана не с ростом продаж бытовых устройств, а с модернизацией тысяч старых промышленных объектов, где нужно снижать счета за электричество. И вот здесь у грамотно сделанного, не самого дешёвого, но эффективного оборудования — огромные шансы.

Так что, ?главный покупатель?? Скорее, главный перекрёсток. Место, где всё производится, всё тестируется и откуда всё расходится по миру. А истинные ?главные? — это те, кто эти устройства включают каждый день в своих цехах, офисах и дома, от Шанхая до Дубая и от Москвы до Сиднея. Их потребности и диктуют, в конечном счёте, что будет сходить с конвейера в том самом промышленном парке в Цзяньяне.